后发的回笼宝锋芒逼人,一年淘汰4亿部旧手机去哪了

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20多年前,《北京人在纽约》热播,姜文扮演的王起名刚到美国就在垃圾场里捡了台电视机。这让连塑料袋都不肯丢弃,要整整齐齐折叠起来备用的国人忍不住感慨:腐朽的资本主义啊!
时过境迁,日渐富足的中国人终于也有了大量的闲置商品,流转的需求让一个个二手交易市场成为了风口。
2016年,中国手机市场出货量为5.6亿部,而此前,中国已经沉积了约10亿部废旧手机。
毫无疑问的千亿级市场,注定又是一个孕育独角兽的温床。
80后的何帆,已经是连续创业者。2014年他创办了回收宝,切入手机回收市场。
他说有些人天生就是停不下来,看到机会就会浑身发热,当时他就判断:国内手机回收市场存在很大的发展前景,回收宝一定能够在这个市场中获得很大的发展机会,快速发展成为一家巨头公司。
解决二手手机的痛点
二手手机回收并不是一个新产业,位于深圳东北数百公里的汕头贵屿,早就是全球最大的手机墓地。
黄牛—本地收购中心—区域收购中心—拆解/翻新—华强北,已经是一条非常成熟的产业链条。
对用户来说,也早就有很多的CtoC平台来处理闲置手机。
但是何帆认为,要真正实现闲置商品的价值,必须要有回收宝这样的B端平台:黄牛只能是灰色产业,而CtoC平台也不能解决所有人的问题。
他举了个例子:有一个朋友在CtoC上发布了一台闲置手机,前前后后共有76个人跟他聊,大部分是出很低价格的黄牛,真正有诚意的卖家非常少,他却需要一一回复。
最后有一个自称军人的人说想买这台手机,但是收入并不高,所以希望可以便宜一点,朋友在确认这个人提供的地址是军官学院后就答应了。
手机寄出后,朋友以为交易结束。没想到对方收到手机后,马上说这台手机有问题,屏幕有白斑。
这台手机寄出去之前何帆朋友是检测过的,很清楚状况,而且白斑是专业检测人员才会说的话,决不是普通消费者的用词,
最后退货处理,何帆朋友收到手机以后,发现对方已经把手机屏幕给换了。
这里面其实包含了现在二手手机交易的痛点:效率低,时间成本大,风险高,不安全。所以买卖双方都非常不放心。
想要让这个市场更透明,回收宝需要做其实有两件事情:回收和处理。
回收现在有两种模式,一个是线上的,一个是线下的,线上用户可以在评估完之后邮寄给回收宝,也可以在线上评估完之后,等回收宝安排工程师上门去收。
而针对线下所有的零售门店的“换机侠”,是通过给门店赋能实现。回收宝提供软件和简单培训,并给门店一定比例的佣金。
回收核心做的事情是做分类,让闲置商品价值最大化,而处理就是把拿到的东西更好地利用起来。
回收宝把产品分成三个等级,一种叫优品,一种叫良品,一种叫残次品。优品主要直接售卖,良品拆解卖半导体,残次品交给环保处理厂,提炼里面的贵金属。
虽然回收和处理的渠道都已经跑通了,但是另一家回收公司“估吗”的高管却说:这个行业现在还没有实现盈利,现在大家都还处于摸索阶段,各家都在通过技术创新和流程优化努力实现早日盈利。
“大家都是看好这个市场,BTA也在布局,就看谁能跑出来。”
市场大是废话,马拉松才刚刚开始
2017年9月,回收宝完成了手机回收行业最大的3亿人民币B轮融资。
对这个行业来说,回收宝出发得并不是太早。何帆回忆:2014年创办公司的的时候,手机回收公司远远比现在要多。
整个市场的发展其实比他预计得要慢,并没有出现像滴滴那样的爆发性。然而对回收宝来说,这并不只是坏事:如果说它爆发得很快,回收宝或许就没有成长的机会了。
最大竞争对手爱回收是2010年成立的,今年已经完成了D轮融资,回收宝晚它整整四年。这样巨大的先发优势却没有展现出碾压的姿态,回收宝依然在快速成长,官网显示已经回收超过500万台二手手机,回收金额达到了30亿。
在回收宝快速成长的三年,却有很多公司被淘汰了,起码有十多家同类公司跟回收宝谈过,希望他们去投资他或者收购。何帆喜欢问他们一个问题:为什么你要跑进来做手机回收?
很多人都说是因为这个市场很大。
何帆觉得这是一句废话:市场的体量所有人都看得出来,很多人根本没有想清楚,自己的竞争力在哪里。没有核心竞争力,市场再大你也分不到一杯羹。
回收宝的核心竞争力是什么?何帆认为,是对下游渠道的掌控和公司内部的效率。
回收宝工作场景
有同行在扎进这个市场半年之后跑来问何帆:收怎么样的手机不亏钱?最大的竞争对手把优品门类外包给了其他公司,理由也是不赚钱。
大家都在做同一件事情,回收宝最大的优势就是能在别人赚不到钱的时候赚到钱。
供应链、内部管理这样的“内功”往往是互联网公司最缺乏的,对何帆来说却是游刃有余:除了前一家公司的经验,在成立回收宝之前,何帆还在香港做了一年的二手手机回收,跟欧美的运营商以及下游出货方打了很多交道,积累了不少资源。
流畅的下游渠道,可以让回收宝在每天回收几千台手机的前提下,还能保持只有一天左右的库存。对每天都在贬值的二手手机来说,这是巨大的优势。
所以,何帆认为回收宝完全有可能追上竞争对手的。这个还没大热的市场注定了是一场马拉松,现在大概也就跑了三分之一,而且竞争对手跑也不快。
决战点在线下
何帆把线下业务的发展看成公司未来成败的关键:中国互联网发展到今天,手机在线上的生存率也只有20%,线下依然有80%,线上向线下的渗透也会变得很缓,所以线下是必须争夺的点。
但是他却把竞争对手线下开直营店的做法,看成最大的弯路。
在现阶段,从成本和效率来看,线下开店绝不是一个明智的选择。人员管理非常麻烦,而且人的学习成本很高,要变成一个专业的工程师,起码要三到六个月时间。
为了解释鉴定手机需要多专业,何帆举了个例子:2015年过年他们收了一台小米4,何帆觉得这台手机不错,就想自己买下来,过年拿去送给朋友。工程师却告诉他这台手机是假的。何帆觉得不可思议,他把手机拆了跟真机比较,发现只有两个小小的地方不一样,认为可能是生产的批次的问题。
后来他们又下了小米官方的小米鉴定,去检测这台手机是不是真的,小米鉴定跑完也显示这只手机是真的。
工程师告诉他:你有没有发现这个小米鉴定的UI跟正常的有点不一样?
细看之下才明白,山寨厂商在操作系统里面做了一些改造,内置了一个假的小米鉴定进去。不仅外壳、操作系统做的一模一样,连小米鉴定都是假的!
他们曾经给广东移动的营业员做培训,培训结束后拿了一台手机让他们估价,每天都在卖这台手机的营业员根本看不出来这是台山寨机。
回收宝办公室环境
何帆说:中国人太聪明了,华强北连原子弹都能造出来。你不能指望把人短时间内培养成鉴定专家。
所以何帆开始思考,可不可以用更简单的方式呢?前一家公司普路通帮小米、华为在做供应链的时候,也没有自己的车,没有自己的仓库。但这不是问题,因为别人只希望你把供应链服务好就OK了。
线下有三十万家零售店,店里促销员卖手机的时候,是非常好的天然的回收场景。真正的问题在于,由于技能不匹配,他们没有办法开展这个业务。如果能把这个资源整合起来,为什么要自己去开店?
所以回收宝做了一款APP,来给线下门店的促销员赋能,通过软件简化检测流程,把检测跟回收的能力给予所有的零售店员,店员要做的只是简单的外观评判。
这款名为换机侠的APP分为用户版和员工版,在员工版获取授权码之后双方就可以同步操作,在操作完成之后系统会给出一个估价,如果顾客认可,可以现场完成交易拿到钱。
何帆现场给潘越飞的IPONE7Plus估价是3350元。
在竞争对手看来,回收宝最大的竞争力还不是这个软件,而是他们跟闪修侠的合作。闪修侠光是一线的维修人员就已经超过600人,这些专业人员能在门店需要时随叫随到,产生了非常大的用户粘性。
不过这些还只是战术层面的较量,这个市场的热钱还不够多,不能支撑像二手车市场那样的烈火烹油。离你死我活还有多远,何帆没有给出具体时间,他只是说:下一次融资会在明年,将会达到十亿。
何帆采访时的手绘
潘越飞说,人人车的李健很后悔没早点烧钱做广告,何帆的第一反应说:这个市场不适合烧钱。说完他又陷入了沉思。
这次3亿融资会花在什么地方?何帆说,会做三件事情:提升消费者的认知、优化交易渠道、提升安全。
深夜的希尔顿酒店,何帆依然精力充沛,他用笔在酒店的意见簿上手绘了一张信息图,配合他对闲置商品价值认知的讲解。
一笔一划地画着的时候,他突然抬起头说:看到这张图你就知道了,我的终极愿景,是让闲置回归价值。

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“挣钱方式有两种,从别人口袋里拿钱或者帮别人省钱,我们是后一种。”回收宝创始人兼CEO何帆说。

何帆看上的是手机回收生意。在创办回收宝之前,他在消费电子供应链领域从业多年,看到从全球采购而来的半导体、电子器件助推国内硬件市场快速发展,也察觉到了电子产品大量闲置和极低回收率中的机会。

一部手机从生产、使用到被淘汰,最终归宿往往不是再利用,而是长期被闲置。工信部数据显示,2018年国内手机市场总体出货量为4.14亿部,预测淘汰量将达到4.61亿台。淘汰量数以亿计,回收率却不足2%,何帆向《21CBR》记者举例,“假设买一部手机花了5000元,两年后闲置在家,手机价值越来越低,逐步归零,如果回收价格为2000元,对市场来说,沉默成本太高了。”迅速增长的废旧手机市场,就像一座沉默的巨矿。

2014年,回收行业风口初显,何帆以“线上评估+顺丰邮寄”的模式迅速切入,在深圳创立了回收宝科技有限公司,并与华为、OPPO
、vivo等手机厂商展开了合作。

2018年9月,回收宝获得阿里投资的C轮融资,累计共完成4轮融资,公司业务范围由“收”延伸至“收、卖、修、租”,覆盖了手机市场后端链条,当初定位的“省钱”生意也成了完整的循环经济生态。

黄牛对手

过去,手机回收是街边商贩和“黄牛”的主场,在“电子一条街”深圳华强北,有着全国最大的电子产品集散地,每年二手手机出货量上亿。在各个城市街边,写着
“高价回收手机”牌子的“黄牛”地摊屡见不鲜。但因信息不对称、价格不透明、信息泄露风险大等弊端,很多用户宁愿将废旧手机闲置在家,也不愿出售变现。

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回收宝创始人兼CEO何帆

“‘黄牛’报价水分很大,会影响回收价格体系,造成用户不信任。”何帆也曾目睹黄牛为了压价,故意使诈破坏用户手机的情况。

估价和质检体系在二手交易中的重要性便凸显出来,这正是专业回收平台的优势所在。回收宝的智能估价系统,是利用大数据分析二手手机价格走势,结合手机实际检测情况得出回收价。在回收宝上手机回收价格是实时更新的,根据在线系统估价结果,当下一款无明显损坏的512G
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Max,最高估价为7154元,预计下月价格将下跌494元。何帆自信,相比“黄牛”,回收宝拥有更多价格优势,“‘黄牛’回收手机后可能卖给合作伙伴,我们能把手机卖到全球,销售渠道更好,回收价格也会更高。”

预估价与平台检测价的误差,是线上回收模式最为用户诟病的,直接影响用户对平台的信任。回收宝采取机器辅助人工的方式检测,检测部门在不知道手机预估价时独立运营,并将检测过程录制成视频,一旦平台检测与用户预估不一致,视频可以还原“真相”。此外,针对用户关于隐私安全的担忧,回收宝采取反复删除填充技术,使数据清理更彻底。

现阶段,回收宝所回收的产品主要以智能手机为主,支持超30个主流手机品牌,8000多个型号,迄今平台累计回收手机超1000万台。手机回收后,15%的优品用于二次销售,80%的良品流向各大线下智能机回收厂商,拆完配件进入市场流通,5%的残次品被环保工厂提炼降解。

摸索前行

二手手机市场巨大空间,不仅吸引了闲鱼、转转等综合性平台入场,爱回收、估吗等垂直玩家挤进赛道,连各大手机品牌也在拓展自身“以旧换新”业务。总体来看,行业仍处于跑马圈地的探路阶段,如何构建成熟的商业模式还没有标准答案。

云顶娱乐,目前,包括回收宝在内的头部回收平台的打法是,打造手机回收生态闭环,同时线上、线下双线作战。何帆介绍,回收宝围绕手机这一产品,通过孵化和投资线下回收品牌换机侠、数码租赁品牌拿趣用、二手手机品牌可乐优品、上门维修品牌闪修侠等,已形成较为完善的手机后端产业链。

借助阿里线上支持,回收宝获得了天猫、闲鱼、支付宝给予的信用数据和流量入口。比如在闲鱼上,回收宝为用户二手手机交易提供第三方检测服务,另外,还专门设有可乐优品的销售专区。

不过,由于二手手机交易仍聚焦在分散的线下场景,且线下可以面对面检测、交付,流程简单、用户体验度好、品牌曝光度也大,因此主流回收平台在布局线上之余,都将抢占线下场景视为赛道决胜的关键。

回收宝采取的是门店合作与自营渠道并存,一方面与连锁卖场、运营商营业厅、手机品牌专卖店等超10万家线下门店合作,同时借助旗下子品牌换机侠和闪修侠的线下渠道资源直达用户;另一方面,回收宝也在探索更智能化的新模式,比如在社区等人流量大的场景铺设可自动回收手机的ATM机,用图像识别等技术代替人工评估和回收,并当场支付全款,免去邮寄流程。2017年,回收宝线下营收占比已超过线上,达到54.83%。2018年年底,闲鱼小站·回收宝也出现在北京、杭州、南京和深圳的街头,成为回收宝触达线下市场的又一窗口。

收割国内市场的同时,何帆也在设法走向海外,并在俄罗斯和印度尼西亚两个新兴市场试水。“海外市场价格体系与国内不一样,我们会考虑一台手机如何在全球实现价值最大化,优先推广适合当地国家的机型。”何帆说,目前回收宝基本实现收支平衡,但暂时先做大规模,不考虑盈利,而是计划继续将资金投入在技术研发、渠道建设、用户体验优化等方面。

何帆坦言,目前手机回收行业还在早期探索阶段,现有体系完全市场主导,无论是回收、检测还是二次销售,都没有明确的行业规范,国内相关的法律法规相对缺失。消费者习惯也需要慢慢培养。“如果行业距离成熟期,是42公里的马拉松,现在连10%都还没跑到。行业标准未定,很多需要我们去探索。

题图来源:受访者提供

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