厨电与橱柜的捆绑销售是商机

首先,厨电与橱柜的结合是商机而非陷阱。厨电与橱柜的捆绑销售,是对厨电除了传统意义上的渠道之外的一种有益的补充。不论是对于从事厨电生产的企业来说,还是厨电企业的代理商来讲橱柜都是厨电销售及公司发展的一个新的经济增长点。我公司把代理的厨电品牌和欧普整体厨房的联合运作中真切的体会到二者实行的联合营销,将会开辟厨电和橱柜销售的新局面。

当然,目前消费者所普遍认为的所谓的“整体厨房”确切的说也仅是整体橱柜部分,主要包括把食物从生的变成熟的厨电、洗涤系统以及个性化的功能件。真正意义上的整体厨房应该是包括橱柜、产品、空间及顶地墙在内的所有的因素的整合。因此,从这个意义的角度来看,整体厨房属于自动化、电器化、标准化都很高的工业化产品,设备工艺方面具有普通装修无可比拟的技术优势。充分考虑了对厨房空间的有效利用,厨房电器阳光招采,的有效运行以及水电气管线的合理配置等因素,按照科学、安全、方便、合理的原则,通过将厨房和电器的完美融合,使厨房家电设施的供水、供电、供气、通风等系统形成一体化是今后的大势所趋。因此,对于厨电与橱柜的捆绑销售的成败的一个关键点就是要找准厨电与橱柜的定位。高定位的厨电产品要与高定位的橱柜产品相捆绑,才能获地销售上的成功,达到双赢的局面。

对于涉足橱柜行业的厨电企业来讲,不论是从事厨电生产的企业如:方太、华帝、老板、帅康、海尔等,还是代理厨电的代理商企业,橱柜对于厨电的销售和公司自身的发展都能起到非常重要的作用。同时也可以借助厨电在消费者中所建立起来的高知名度和较强的资本优势,切入整体厨房市场,并依托原来厨电的网络,建立、发展整体厨房的网络。从我公司所做的山东、苏北市场来说,电器的销量按常规来讲,应该每年增长30%左右,但从2001年开始做整体厨房以来,电器的销量以每年50%以上的速度在增长,2004年,厨电通过整体厨房的销量能占到所有渠道销量的20%左右;一个是为电器的销售渠道起补充作用;二则加长产品线,因为企业要加长产品线,肯定要在关联的产品领域里发展。所以重点就要看企业在发展过程中的侧重点,以及企业的战略规划和产品的定位,如果把橱柜作为侧重点,那么厨电公司涉足橱柜生产,前景非常好。

从国外来看,目前为止做整体橱柜比较成功的做法,大多是和大型房地产商和大型家装公司的合作,我国将来亦是如此。当然国外的优秀橱柜企业成功的做法不仅仅是简单的松散式销售的合作,而是以资本为纽带深层次共同参与合作。通过近几年我公司开发山东和苏北市场的体会来看,要涉足工程配套这个领域,必须要和房地产和家装公司这两个层面的人充分沟通,展厅导购人员也要做到和售楼人员的充分交流。要树立并坚持销售的目的必须是为消费者提供方便,让消费者省心的营销理念,这也是和大型房地产商及大型家装公司合作的基础与前提。因为这个渠道要求必须从消费者的利益出发,充分考虑消费者对产品的层次需求。

龙发、元洲、业之峰、东易日盛等北京的家装公司以及我们地方一些有影响力的装饰公司合作得多一些。因为装饰公司要进入临沂或者,必定也要找几家橱柜合作,对装饰公司来讲,就需要考察品牌影响力,当然考虑最多的是利益的结合点能否最大化,最关心的首先是返利;其次是能否起到一种相互的推荐和影响,取长补短,起到很好的促进销售的作用;通过交流,熟悉彼此的领域,如各自的设计理念,施工管理,来相互学习、借鉴,共同提高。同时也要站在消费者的角度考虑,橱柜公司的设计水平、施工组织能力、产品质量和售后服务是否适合其和消费者的需求。总之,经过彼此充分的沟通后要达到三点共识,首先要对最终的消费者负责,对消费者来讲,要避免脱节现象的发生,为其选择提供便利。同时要对合作的双方负责,以达到三赢的局面。当然,我们在与家装公司合作时也有许多头痛的问题,因为我们只是家装的一部分,比较单调,必须通过对方来补充,而装修公司既想给客户最低的价格,又想从我们这里得到最高的提成,把给用户的让利转嫁在我们这里。更让人担心的是家装公司过河拆桥,通过与我们的合作也涉足这个领域,结果与我们争饭吃。还有就是某些家装公司在选择了其它品牌时,来错误引导我们的品牌。但总的来讲,橱柜和房地产、大型家装公司的有机结合,无论对于厨电的销售还是对于橱柜的销售,都是一个前景很好的渠道。

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