中国厨柜经销商职责分析解读

厨柜经销商与其它“商品的经销商”存在本质差异。经销电脑、电视机、电冰箱,经销烟酒,经销汽车等等商品,不需要“设计”,不需要“集成组装”等服务。而厨柜经销商肩负“不同厨房”的设计和终端安装职责。因此,厨柜经销商对这一职责的理解和能力的形成,往往决定经营状态的好坏。

中国厨柜自从进入“连锁加盟经营”初级阶段以来,自少有八、九年的历程,如果反思一下“工商协作”的过程和细节,总结一下得失和可行性,只要有亲身经历和感受,一定会对“连锁经营”的实质内容产生强烈的“改革欲望”。实践得知:经销商现状及品牌制造商和经销商之间的职责不明等,使经销商的正常经营和拓展受到限制。

解决行业普遍存在的症疾,才能理顺“工商合作”:

即使“品牌制造商”自己独立进行全程服务,“市场销售、设计”与“生产安装”的前后配合,也存在严重“脱节”,这就是厨柜行业普遍存在的“症疾”。就普遍现象而言,品牌制造商并没有完整的、前后可以参照的、统一而通用的体系,没有共同的“销售、设计、生产、安装”的商品对象,没有形成围绕这一对象进行层层服务的“规律”。

制造商面对仅限于“品牌”及“产品”合作的经销商,不具有行政权力。制造商的运营要求以及规范销售、设计的专业要求,只仅仅是一厢情愿,经销商的工作感受所不能理解,也难以引起共识和共鸣。

“工商之间”的工作性质所产生的分歧和认识上的不同角度,是中国厨柜“商业平台不能扩大”、“低效率、高成本”的主要屏障。经销商没有将自己的销售和设计与制造商的生产紧密联系起来,甚至,有部分经销商从未关心自己所加盟的品牌“工业基础如何”?“工业装备如何”?“生产方法和理念如何”?“今后的行业发展趋势及该品牌的工业化前景”如何?

出于不同角度的“工商”之间所形成的不同认识,是产生“前后脱节”的主要原因。如果经销商的“展示和销售”、“销售和设计”始终不能迎合产业化“体系和规律”的需要?如果始终不能与生产、包装、发运紧密相联?那么,经销商的营运不会正常。经销商所获得的产品质量不会稳定,成本不会合理,安装成功率也不会得到提高。

在经销商前端“制约”的前提下,品牌制造商的生产秩序不会正常,不再需要“重型生产线”,产能效率不会提高,质量也不会稳定,发运“半成品”的准确性不会很高,品牌没有实质意义,扩张受到严重制约。

以上“症疾”是造成中国厨柜现状的主要原因,是制造商和经销商在实践中遇到重重困难的主要原因,也是发生在厨柜行业中奇怪现象的根源。

经销商的反思和改革:

应重新解读“厨柜”。厨柜不是“抽象的”,是具体的生活设施,需要在各种不同房型的厨房内完成“设计和安装”,这一设计和安装能力,是十分具体的。

应重新解读“经销商”的职责。设计和安装的能力,是厨柜经销商必需具备的能力。排除依赖心理,才能将这些职责予以高度重视。

应该将经销商的“销售、设计、安装”形成迎合于“生产化”的、适合于“通用和标准产业化”的运营体系。首先解决“卖什么”?“怎么卖”?“怎么设计”?采购、生产、运输、验收、集成安装才能顺理成章的形成“工商流水线”作业。

经销商的销售、设计、采购等行为,与制造商是否能保障品质?保障准确性?提高产能效率、降低成本?休戚相关,将直接影响经销商的成本、利润和安装成功率。

经销商规范销售和设计职责的好处:

可以打好“商业平台”,可以拷贝,可以复制的基础,运营不再受到人为因素的制约。

不再受到“特殊性”和“所谓技术壁垒”的限制,人才可以快速深入,形成规律并应用规律以后,可以充分发挥人才的其它优势。

掌握了“厨柜经销商”必然需要具备的“能力”和“流程化运营”,摆脱“不可预见”的突出茅盾的困扰,可以全力以赴介入“商务拓展”。

改善“展示和销售”、“销售和设计”之现状,即可获得降低40-60%不等的成本,在性价比上,占有先机。

改善前端销售、设计和采购方式,可以获取归类清晰、条理分明、完全包装的“部品部件”,方便于验收和终端安装,提高了效率。

具备条件的制造商不会放弃“产业创新”的机会:

联系我们,是规范“经销商”的销售、设计、采购方法呢?还是被动的、苦恼的维持现状?制造商之间,也有不同的考虑,是由不同的认识、不同的基础所产生截然不同的抉断,形成了二种不同的“工商合作体系”。

维持现状,根本茅盾不能解决:绝大多数公司,不太欢迎“产业化”,产业化以后,太透明了,由于基础条件限制,不足以发挥产能效率。因此,运用“商业技巧”和“十分抽象的商业口号”,进行经销商的导向和发展。这一陈旧的“经销商”发展方法,尽管不能解决“根本茅盾”。但是在特定的初级阶段期间,经销商还没有普遍明白之际,也能获取商业利益,创造限于“表象”的繁荣。

弃短利而脱胎换骨,遵循客观规律:雅迪尔属于极少数“产业化”坚定份子,已经获得实践感受:一:部份觉醒以后,认可这一必由这路的经销商首先得益,并且持续不断的看到了脱颖而出的光明而坚定自己的信念。二:随着雅迪尔产业化的完善,部份经销商从“一点不理解”到“有所理解”,无疑有了长足的进步,足以说明,正确的道理需要一个认知的过程。三:新加入的经销商没有“陈旧”概念的影响,容易接受产业化的规律性运营。四:即使尚未理解,但是“高性价比”的成本实惠,对经销商产生巨大的诱惑。五:经销商普遍认可:“厨柜工商这间的合作内容和方法已经非变不可,不变没有出路,

根据量变质量的原理,今天的数字对比,不能代表明天,也不能衡量发展道路的正确与否?大凡产业定型和定位的基础,离不开以下五个衡量标准前提:

是否符合“商品化”、“工业化”、“产业化”的客观规律?理论上,实践中是否具有可行性、适用性。当一种“小作坊形态”限制了行业正常运营。改变现状是不以任何主观意志的客观规律、人不可抗拒的客观规律。

是否有利于经销商的正常经营?是否围绕“经销商”的工作职责作为研究中心?是否有利于经销商提高安装质量?降低成本?提高盈利能力?是衡量产业形态正确与否的重要标准之一。

是否真正体现厨柜的实际价值?是否可以排除无谓的损失?是否在保障品质的前提下,减轻消费者的投资压力?

是否能够让经销商的销售人员和客户能心理踏实的、不含任何“忽悠和被忽悠”成分的进行“买卖交易”?

是否可能产生较大的经销商?是否可能产生较大规模的、具有实质内容的制造商、

“工商之间”形成统一、通用、标准的运营体系,并且各自理解自己的职责,各自尽到自己的职责,是突破厨柜行业瓶颈的“关键问题”。尽管大脑总是代表屁股表态和讲话,并左右自己的言行,尽管还有相当部份经销商尚未对这一“症疾”引起高度重视,先行者,必然是最终的赢家。少则半年,多则一年,即可显山露水。

先行者,必将成为“冬天里的一把火”。

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